魚缸銷售技巧和話術(shù)分享(銷售魚缸怎么說)
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聊天高手的養(yǎng)成并非一朝一夕,是對(duì)自身知識(shí)長(zhǎng)年的積累;是對(duì)人性的精準(zhǔn)研究;是時(shí)刻的認(rèn)真觀察和聆聽,很多銷售都在“修煉的路上”,所以,如果一個(gè)客戶如果真聊死了,那也沒什么,因?yàn)楦呤侄际恰敖?jīng)歷無數(shù)聊死的客戶”才最終成為高手的,關(guān)于魚缸銷售技巧和話術(shù)分享和銷售魚缸怎么說的介紹到此就結(jié)束了,不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ?
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本文目錄:
菜市場(chǎng)賣小金魚攤主的幾招銷售技巧
今天周六魚缸銷售技巧和話術(shù)分享,也是一年一度的雙十一網(wǎng)上狂歡節(jié),目測(cè)大波剁手族將為馬爸爸貢獻(xiàn)預(yù)計(jì)1500億以上的銷額,不知魚缸銷售技巧和話術(shù)分享你買魚缸銷售技巧和話術(shù)分享了多少,反正我是沒有貢獻(xiàn)一分。
像往常周六一樣,起來就去逛菜市場(chǎng)。菜市場(chǎng)就在小區(qū)對(duì)面的街上,只有兩個(gè)入口,其中靠近小區(qū)門口一側(cè)的入口坐著一個(gè)中年男子在賣小金魚。
兩只裝了個(gè)頭大小不一小金魚的臉盆,旁邊還有幾個(gè)小巧可愛、方便提拿、不同規(guī)格的魚缸,中年男子坐在一個(gè)可折疊的小凳子上,旁邊放著一個(gè)袋子放著一疊塑料袋和小包裝魚食。這就是攤位上的所有家什。
10多分鐘時(shí)間,這個(gè)攤主做成了4-5單。主要客戶分為幾類:
1、中年婦女,應(yīng)該是全職媽媽。這個(gè)人群相對(duì)比較閑,有時(shí)間和精力去照顧這些小魚,花個(gè)10塊錢買幾條小魚養(yǎng)在家里,可以打發(fā)時(shí)間。
2、帶小孩的媽媽,以女孩子為主。喜歡可愛的魚缸且方便攜帶的那種。
3、帶小孩的奶奶,尤其是帶小女孩的奶奶。作為長(zhǎng)輩,疼孫女兒孫子是很正常。小孩稍微一鬧,沒有哪個(gè)奶奶不會(huì)答應(yīng)的。
面對(duì)不同的客戶,這個(gè)攤主的銷售話術(shù)是大不相同的,而且獲得了最大化利益。
第1類客戶主要是消遣時(shí)間,在挑魚時(shí)也慢吞吞的,而且怕被搞臟濕到衣服。于是,攤主呢主動(dòng)拿起小魚網(wǎng)幫客戶挑。盡快完成交易收錢。
第2類客戶呢,為了快速確定訂單,趁著家長(zhǎng)還在猶豫不決的時(shí)候,快速將漁網(wǎng)交給小朋友,讓小朋友自己去臉盆里面挑魚。
而針對(duì)坐小推車的小孩子呢,攤主也不含糊,隨手直接拿起便攜式小魚缸,遞到小孩手上,快速完成交易。
第3類客戶是攤主最喜歡的客戶。奶奶牽著小孫女買魚,這個(gè)奶奶付錢很爽快,而且也穿著講究。
攤主裝好魚,緊接著就主動(dòng)推銷魚食,并介紹說一天喂一次,奶奶問多少錢一包時(shí),魚缸銷售技巧和話術(shù)分享他也沒說,伸進(jìn)旁邊的袋子拿了幾包,揣在手里。
等奶奶掏出10塊錢,然后就把三包魚食塞給她,三包一起十塊錢,再送一條魚。
奶奶推辭說不需要這么多魚,攤主隨口甩出養(yǎng)魚要成單,5條一起剛好。得兒,再送您一包魚食,好事成雙。就這樣又成交了10元。
看到這里,我算是徹底服了這位攤主。
下面總結(jié)一下:
1、攤位選擇。地段,地段,地段??啃^(qū)門口一側(cè)的菜市場(chǎng)入口,人流量最大,銷量可以得到保障。
2、目標(biāo)客戶和時(shí)機(jī)。主要針對(duì)小區(qū)老人和小孩(尤其是小女孩)、全職媽媽。一個(gè)有需求、一個(gè)有時(shí)間養(yǎng)。
在周六早上買菜的時(shí)間出攤,這些目標(biāo)客戶出現(xiàn)的概率非常大。
3、銷售話術(shù)。在現(xiàn)場(chǎng)觀察不同客戶的消費(fèi)行為和心理,隨機(jī)應(yīng)變匹配不同的話術(shù),以便銷量最大化。
對(duì)于這種不需要深度購買決策的消費(fèi)行為,成單率更多地在于賣家的話術(shù)和銷售策略。
對(duì)老人和小孩,盡量教hu育you,夾帶銷售(賣魚食);
對(duì)于中年婦女,以服務(wù)(主動(dòng)幫其打撈小魚)為主,盡快達(dá)成交易;
對(duì)媽媽帶小孩的,鎖定小孩,迅速確定訂單,讓大人買單。
真是高手在民間呀。
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銷售的道理都是相通的:察言觀色,洞察客戶需求,他是真想買還只是看看而已?然后即便客戶說了難聽的話或別的,也一定給客戶留面子,畢竟顧客是上帝。最重要的,是真誠,發(fā)自內(nèi)心的推薦你認(rèn)為好的產(chǎn)品,然后尊重客戶的選擇。再多話術(shù)都不如一個(gè)真誠!
和客戶聊著聊著沒話題了,感覺很尷尬,銷售高手會(huì)怎么做?
真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。銷售高手就是聊天高手,為避免尷尬,高手一般會(huì)用到以下方法。
1、問得多講得少,以傾聽為主。
不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪,高手都謹(jǐn)記一個(gè)法則:?jiǎn)柋日f更重要。因?yàn)樗烂總€(gè)人都有表現(xiàn)的欲望、傾述的欲望、被人認(rèn)同和贊美的欲望,最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦,你講得再好,客戶聽一下就沒什么欲望了,也覺得你沒什么水平;相反,一場(chǎng)拜訪下來,你就問了三個(gè)問題,總共不超過十句話,客戶講了兩個(gè)小時(shí),他覺得你是“聊天高手”。
結(jié)論一:為避免尷尬,真正會(huì)聊天的是懂得傾聽的。
2、話題多不單一,以博學(xué)化解。
衣食住行性,懂個(gè)七七八;琴棋書畫茶,品評(píng)也沒問題;靈魂信仰愛,也可搭上話??傊?,客戶講貿(mào)易戰(zhàn),你也能講我們的反制;客戶講近期幾大平臺(tái)被約談,你也能數(shù)個(gè)一二三;客戶講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你也能分析得有道理。高手就是這個(gè)雜家,以博為主,而不只是公司的使命、愿景、價(jià)值觀、產(chǎn)品和服務(wù),往往客戶成交就那么一下,前面談的都是一堆廢話,但不談這一下就沒機(jī)會(huì)。
結(jié)論二:為避免尷尬,真正會(huì)聊天的是懂客戶語言的。
3、準(zhǔn)備多不輕視,以不變應(yīng)變。
高手的工作都做在銷售流程的前面,打電話、陌拜、會(huì)銷等等,準(zhǔn)備才是高手把一般選手摔在后面的第一要訣,為避免題主所說,高手會(huì)研究客戶的類型;他的興趣、愛好;他的特長(zhǎng),所獲得的榮譽(yù)等,聊天從客戶感興趣的東西開始,而不是自己感興趣的,客戶本來喜歡的是騰格爾,你硬是要談華晨宇,你是把他講贏了,天也基本上聊死了。
結(jié)論三::為避免尷尬,真正會(huì)聊天的是以客戶為中心的。
其實(shí),高手就是這樣,他會(huì)盡量避免這種一般選手經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤,當(dāng)然他可能自己也是在聊死了或聊尷尬了很多客戶才總結(jié)出來的,那如果聊尷尬了,怎么處理?
一、抽身走人。
特別是如初次拜訪或沒什么重要事情的回訪,只是為有個(gè)印象,客戶又不愿意聊的時(shí)候,可以嘗試抽身走人,但即使這樣,也要優(yōu)雅的離開。
話術(shù):某總,看您時(shí)間也忙,今天我們公司下午也有個(gè)重要的活動(dòng),我還有個(gè)發(fā)言,剛跟您聊天有兩點(diǎn)很受用,我準(zhǔn)備回去再把稿子修改下,改天再來拜訪您?
解析下原理:
1、強(qiáng)調(diào)自己也忙;(我的時(shí)間也很有價(jià)值。)
2、重新塑造自己價(jià)值;(我還有發(fā)言,告訴客戶我是可以值得被信賴的,是優(yōu)秀的)
3、埋個(gè)伏筆;(走也要吊客戶興趣,我要用跟您學(xué)的東西,客戶以后可能問是哪兩點(diǎn)?)
二、轉(zhuǎn)移話題。
一個(gè)話題被聊死了,就要通過問句去轉(zhuǎn)移話題,這需要你從進(jìn)去客戶的辦公或工作環(huán)境后就開始觀察,他身邊的人和事、環(huán)境的布局、開始和他聊天后的一言一行等,從這些里面找到他感興趣的點(diǎn),以備不時(shí)之需。
比如:某總,我剛看您魚缸里養(yǎng)的是九條魚,而且一條顏色不一樣,這有什么講究嗎?(這個(gè)問話是基于判斷客戶對(duì)風(fēng)水感興趣)
比如:某總,您剛剛您說年輕時(shí)也做過銷售,我跟您聊天感覺特別厲害,對(duì)于后輩,您有什么建議?(這個(gè)問話要基于判斷客戶有教人的欲望)
比如:某總,我看您那有和汪涵老師的一張合影,這是個(gè)什么故事呢?(這個(gè)問話是基于判斷客戶把最喜歡的東西放身邊,是期待引起別人羨慕的)
聊天高手的養(yǎng)成并非一朝一夕,是對(duì)自身知識(shí)長(zhǎng)年的積累;是對(duì)人性的精準(zhǔn)研究;是時(shí)刻的認(rèn)真觀察和聆聽,很多銷售都在“修煉的路上”,所以,如果一個(gè)客戶如果真聊死了,那也沒什么,因?yàn)楦呤侄际恰敖?jīng)歷無數(shù)聊死的客戶”才最終成為高手的。
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