臨夏州水族批發(fā)市場

南方就是廣州了，花地灣是全國最大的水族批發(fā)市場，可以去看看，東莞也有不少養(yǎng)鯉場。建議網(wǎng)上或直接去水族市場賣草缸的店。必須充分了解自己當(dāng)?shù)氐乃迨袌鲆?guī)模，消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣，有沒有類似的水族店鋪，觀察對(duì)方店鋪的運(yùn)營情況。大部分當(dāng)?shù)厮迨袌龅膶?shí)體店購買，或到家現(xiàn)場制作，一部分網(wǎng)絡(luò)郵購。（三）當(dāng)?shù)厮宓甑氖袌龊透偁幥闆r分析本品牌作為跟隨目前的市場領(lǐng)導(dǎo)者的品牌，領(lǐng)導(dǎo)者營銷主要驅(qū)動(dòng)因素為品牌和優(yōu)秀的銷售店員。

臨夏州水族批發(fā)市場

• 1、臨夏州水族批發(fā)市場，哪有錦鯉的養(yǎng)殖場？
• 2、水族店賣co2鋼瓶嗎？
• 3、觀賞魚用品批發(fā)市場在哪？
• 4、開水族店需要什么技術(shù)？
• 5、創(chuàng)業(yè)賣魚缸？

北方比較集中的在高唐，北方錦鯉第一縣。南方就是廣州了，花地灣是全國最大的水族批發(fā)市場，可以去看看，東莞也有不少養(yǎng)鯉場。

1、臨夏州水族批發(fā)市場，哪有錦鯉的養(yǎng)殖場？

北方比較集中的在高唐，北方錦鯉第一縣。南方就是廣州了，花地灣是全國最大的水族批發(fā)市場，可以去看看，東莞也有不少養(yǎng)鯉場。

2、水族店賣co2鋼瓶嗎？

水族市場會(huì)有賣的，水族店會(huì)很少有，因?yàn)榇蟛糠炙宓甓际琴u魚和魚缸的，養(yǎng)魚設(shè)備，沒有賣草缸專用的設(shè)備的。建議網(wǎng)上或直接去水族市場賣草缸的店。

3、觀賞魚用品批發(fā)市場在哪？

全國最大的，當(dāng)屬廣州花地灣花鳥蟲魚市場了，花地灣不要說全國，應(yīng)該是全亞洲的觀賞魚集散地，在全世界來說，都屬于相當(dāng)大的了，在那里只有你想不到，沒有你買不到的，進(jìn)去真要認(rèn)真走一趟，可以很負(fù)責(zé)的說，3天你都走不完。

4、開水族店需要什么技術(shù)？

一、前期的當(dāng)?shù)厮迨袌鲆?guī)模的調(diào)研。必須充分了解自己當(dāng)?shù)氐乃迨袌鲆?guī)模，消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣，有沒有類似的水族店鋪，觀察對(duì)方店鋪的運(yùn)營情況。

二、尋找一個(gè)合適的店址對(duì)于開店初期的水族館非常重要！這個(gè)對(duì)于任何行業(yè)的店鋪都一樣。如果開在路邊，那輻射的可能就是周圍五公里的商圈住戶，如果選在花鳥魚市內(nèi)，可能面對(duì)的就是整個(gè)城市。

三、運(yùn)營永遠(yuǎn)大于技術(shù)。一家店能否經(jīng)營得好，運(yùn)營是關(guān)鍵，技術(shù)是核心，但是運(yùn)營的重要性大于技術(shù)，技術(shù)可以在你日常經(jīng)營中慢慢積累掌握，運(yùn)營直接決定了你有沒有可能有時(shí)間繼續(xù)掌握技術(shù)了。

5、創(chuàng)業(yè)賣魚缸？

你好：要是賣魚缸的話，你參考一下下面的操作思路，看看是否有借鑒。（說明一下：所有好的盈利模式都是慢慢試出來的）

文章長了一些，只是想完整的說出這個(gè)參考框架。

可以先收藏；利用閑暇時(shí)間慢慢讀。

本案例分為兩部分，第一部分是目前水族店魚缸銷售問題分析，第二部分是營銷優(yōu)化措施。

大概背景：王總在水族市場經(jīng)營一家魚缸專賣店，目前只是賣魚缸并且只在當(dāng)?shù)劁N售，有高中低規(guī)格的成品缸，同時(shí)也定制上門做缸，由于工藝和用料較好，價(jià)格較市場同類產(chǎn)品偏高。王總有自己的生產(chǎn)工廠，魚缸品牌知名度不高，他自己會(huì)做魚缸，是技術(shù)專家，有魚缸改進(jìn)創(chuàng)新能力；水族店雇用兩個(gè)店員銷售，裝修較同類店鋪好，有售后承諾，魚缸全部送貨上門安裝；水族市場里魚缸的市場價(jià)位多數(shù)在2000到8000元；市場里其它的水族店也沒有太多銷售記錄；魚缸只是在店里自然銷售，顧客自動(dòng)上門購買，店里幾乎不做營銷活動(dòng)。王總經(jīng)常發(fā)他自己的朋友圈銷售，沒有群；有老顧客介紹別人前來購買，但是不多。新顧客買走魚缸后幾乎沒什么問題，顧客和王總之間聯(lián)系不多。由于受到網(wǎng)購的沖擊，近一年來王總感覺銷量和利潤較前期逐步下降，期望扭轉(zhuǎn)目前經(jīng)營困惑提高銷量。

要解決的問題：

1、除目前魚缸銷售的利潤外，水族店利潤還可以從哪來？

2、產(chǎn)品和服務(wù)如何優(yōu)化組合增值，匹配滿足顧客需求？

3、如何引流、線上線下互動(dòng)，促進(jìn)顧客購買階段進(jìn)級(jí)實(shí)現(xiàn)購買，提高利潤？

4、反饋評(píng)估改進(jìn)形成管理閉環(huán)？

第一部分：目前水族店魚缸銷售問題分析

為了盡可能找到***，我們把魚缸的營銷過程拆解成五個(gè)部分進(jìn)行分析：

一、 顧客和面臨的營銷環(huán)境分析（發(fā)現(xiàn)價(jià)值），二、創(chuàng)造價(jià)值，三、傳遞價(jià)值，四、傳播價(jià)值，五、反饋評(píng)估管理改進(jìn)。

一、顧客和面臨的營銷環(huán)境分析:

我們把問題繼續(xù)拆解，可分為四個(gè)方面：顧客購買魚缸的購買行為分析、促進(jìn)魚缸購買的因素分析、當(dāng)?shù)厮宓甑氖袌龊透偁幥闆r分析、本水族店情況分析。

（一）顧客購買魚缸的購買行為分析：

購買的關(guān)鍵問題（5W1H）------1、誰買 2、為什么買 3、買什么 4、哪里買 5、什么時(shí)候買 6、怎么買

1、誰買魚缸:

通過了解，可能買的人主要包括 ：a.有養(yǎng)魚經(jīng)驗(yàn)升級(jí)更換魚缸的養(yǎng)魚人。b.喜歡并決定買魚缸養(yǎng)魚的人。c.感覺到別人養(yǎng)魚挺好打算養(yǎng)魚的人。d.主要當(dāng)家具擺設(shè)非體驗(yàn)養(yǎng)魚過程的人。e.送禮的人 。

目標(biāo)顧客定位：綜合考慮上述人群的特點(diǎn)，數(shù)量，預(yù)估顧客價(jià)值，認(rèn)知等因素，將目標(biāo)顧客定位為: 第一類：有經(jīng)驗(yàn)的人a，第二類：新手b與c以及當(dāng)擺設(shè)的人d。經(jīng)過分析d類人群的顧客終身價(jià)值小于a\b\c類人群，所以a\b\c類人群是后續(xù)營銷的重點(diǎn)。由于e類人群數(shù)量較少，暫不考慮。

注：人群的正確識(shí)別是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，影響后續(xù)營銷設(shè)計(jì)。

2、為什么買? 3、買什么?

對(duì)這兩類人群的主要需求進(jìn)行重要性排序，分析如下:

第一類: 1、隨著養(yǎng)魚能力提高，為了把魚養(yǎng)好要升級(jí)更好的魚缸及配套物品，好魚缸是必須的硬件，讓養(yǎng)魚過程變得輕松快樂。2、對(duì)好魚的鑒賞能力和審美提高，促使淘汰目前不好的魚，而購買品相更好的魚和高品質(zhì)的魚糧。3、希望和養(yǎng)魚高手交流分享養(yǎng)魚過程以及學(xué)習(xí)養(yǎng)魚知識(shí)和提高養(yǎng)魚能力。4、學(xué)習(xí)制作魚缸和魚缸改造的相關(guān)知識(shí)。

第二類: 1、購買魚缸后，希望能把魚養(yǎng)活養(yǎng)好，要安全放心。2、讓魚缸成為漂亮的擺設(shè)或景觀。3、需要幫助處理養(yǎng)魚過程出現(xiàn)的魚病等問題。4、隨著養(yǎng)魚能力提高，為了把魚養(yǎng)好要升級(jí)更好的魚缸及配套物品，好魚缸是必須的硬件，讓養(yǎng)魚過程變得輕松快樂。.

注：分析需求的準(zhǔn)確性也是關(guān)鍵之一，并按照重要性進(jìn)行排序。

4、哪里買? 大部分當(dāng)?shù)厮迨袌龅膶?shí)體店購買，或到家現(xiàn)場制作，一部分網(wǎng)絡(luò)郵購。

5、什么時(shí)候買? 節(jié)假日等休閑時(shí)間較多

6、怎么買?

魚缸屬于購買介入度較高的產(chǎn)品，大部分顧客購買心態(tài)基本同家電，因?yàn)椴涣私饩唧w功能，主要看中品牌。都要求送貨到家安裝完畢。對(duì)于第一類人群（大多使用中央線路決策）: 主要自己通過實(shí)體店，網(wǎng)上對(duì)比了解魚缸實(shí)際的使用功能后，價(jià)格感覺合適就購買。其中也可能咨詢魚友的意見。對(duì)于不了解魚缸的人第二人群（大多使用邊緣線路決策）:大部分由于不了解實(shí)際使用功能，主要依靠售魚缸店員或者朋友推薦購買，其中自己也主動(dòng)咨詢了解情況，感覺價(jià)格也合適即購買。

（二）促進(jìn)購買魚缸的因素:

水族店怎么做？可以促進(jìn)顧客購買：1、養(yǎng)魚需要的所有物品齊全，對(duì)魚缸和配套的物品滿意。2、產(chǎn)品好是關(guān)鍵，另外對(duì)店的感覺好，店面人氣旺、裝修好、店員人好買的放心、聽到其他人說好、服務(wù)好。3、購買方便能送貨到家。4、價(jià)格感覺很值（不主張低價(jià)，考慮提高魚缸附加值）5、顧客懂魚缸結(jié)構(gòu)和原理或者看到魚缸的用料和制作過程能促進(jìn)購買。6、能在店里或社群媒體中看到人們討論店里的東西或者相關(guān)養(yǎng)好魚的話題。7、店有動(dòng)銷活動(dòng)，感覺這個(gè)店很好玩，休息時(shí)想來店里或社群里看看。

注：后續(xù)營銷策劃將充分考慮這些因素。

（三）當(dāng)?shù)厮宓甑氖袌龊透偁幥闆r分析

本品牌作為跟隨目前的市場領(lǐng)導(dǎo)者的品牌，領(lǐng)導(dǎo)者營銷主要驅(qū)動(dòng)因素為品牌和優(yōu)秀的銷售店員。當(dāng)?shù)厮迨袌銎毡榇嬖诘膯栴}是渠道不全，幾乎是線下門店銷售，沒有網(wǎng)上銷售，外地郵購少，魚缸價(jià)值待挖掘，幾乎所有水族店銷售的只是養(yǎng)魚的容器，并沒有提供把魚養(yǎng)好的解決方案。店面內(nèi)部管理及營銷記錄待完善，產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)分析少，多傳統(tǒng)門店自然銷售，等客上門助銷活動(dòng)支持少。

（四） 本水族店情況分析：。。。。。。。慢慢往后看

優(yōu)勢：有工廠成本低、技術(shù)好有創(chuàng)新能力、有固定老客戶關(guān)系較好

不足：產(chǎn)品和服務(wù)待增值和優(yōu)化提供養(yǎng)好魚的解決方案、動(dòng)銷支持活動(dòng)少、渠道不全、內(nèi)部管理完善、缺乏經(jīng)營整體規(guī)劃

機(jī)會(huì)：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加利潤、拓展網(wǎng)上銷售渠道、地域擴(kuò)展、除魚缸外其他物品銷售和提供服務(wù)增加利潤

威脅：當(dāng)?shù)厮宓旰途W(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊

二、創(chuàng)造價(jià)值分析

顧客買魚缸最終是為了養(yǎng)好魚。養(yǎng)好魚需要有好的魚缸設(shè)備，好魚糧，過程中治療魚病，了解魚缸的結(jié)構(gòu)功能，水族生態(tài)系統(tǒng)完善相關(guān)技能。

養(yǎng)好魚=硬件（魚缸好以及配套設(shè)備和魚糧要好）+軟件（魚病治療等養(yǎng)魚知識(shí)，提升魚友認(rèn)知，情感體驗(yàn)好）

好魚缸最重要的特點(diǎn)是：過濾系統(tǒng)強(qiáng)大高效（由于王總專業(yè)，他已經(jīng)領(lǐng)先市場儲(chǔ)備了第三代強(qiáng)大過濾系統(tǒng)的技術(shù)，具備產(chǎn)品差異化的競爭力，智能插排系統(tǒng)市場技術(shù)領(lǐng)先）

注：目前只賣魚缸不能滿足養(yǎng)魚過程的必要需求，要轉(zhuǎn)化成：好魚缸+相關(guān)物品（魚和魚糧）+服務(wù)+互動(dòng)+二手交易+興趣+賞鑒等養(yǎng)魚解決方案的組合，滿足顧客的不同需求。進(jìn)行一系列的營銷改進(jìn)和策劃，體現(xiàn)出相對(duì)于競爭對(duì)手不同的能力。

從養(yǎng)好魚的系列過程中，挖掘可能的四個(gè)利潤來源：

1、賣魚缸創(chuàng)造利潤：新顧客購買和老顧客出售二手魚缸后購買新魚缸。2、魚糧以及魚缸配套消耗品中獲取利潤。3、賣魚的利潤。4、增加全方位、多樣化服務(wù)的合理費(fèi)用收取。（比如：有一定基礎(chǔ)的魚友喜歡自己粘魚缸，但是從材料到技術(shù)和工具存在很多需求需要王總幫助解決；或者是魚缸技改服務(wù)）

三、傳遞價(jià)值（實(shí)現(xiàn)線上線下同步）

多數(shù)顧客購買魚缸，不是進(jìn)店看到實(shí)物才開始決定購買，而是從他開始接觸到店的信息就開始影響其購買，這是一個(gè)過程。所以要梳理購買過程的接觸點(diǎn)并進(jìn)行管理，留下正面體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞：要對(duì)接觸顧客的以下三方面的渠道重點(diǎn)管理：傳播渠道、分銷渠道、服務(wù)渠道，做一個(gè)效率和效果最佳的組合。

有助于購買的接觸點(diǎn)：人員專業(yè)、負(fù)責(zé)人的言行、店面裝修陳列風(fēng)格等、店員形象熱情態(tài)度話術(shù)等、魚缸特殊功能和美觀、及配套展示、制作過程展示、用料和工藝、線上線下交流互動(dòng)體驗(yàn)、DIY、便捷交易、快速到家安裝、售后服務(wù)、促銷支持、顧客真實(shí)反饋、拍賣和二手交易過程。

注：以上接觸點(diǎn)分布在傳播渠道、分銷渠道、服務(wù)渠道中，三個(gè)渠道傳遞信息要保持一致的正面體驗(yàn)。

四、傳播價(jià)值（實(shí)現(xiàn)線上線下同步）

有利于實(shí)現(xiàn)購買的四個(gè)傳播內(nèi)容：認(rèn)知傳播（制作過程展示、魚友交流）、功能傳播（魚缸特色功能、使用效果實(shí)例展示）、口碑傳播（社群內(nèi)分享、線下傳播）、服務(wù)傳播（話術(shù)、流程、態(tài)度、反應(yīng)速度）內(nèi)容有效組合，專人把關(guān)監(jiān)控效果。目標(biāo)聚焦傳遞正面信息，減輕顧客購買負(fù)擔(dān)，幫助購買決策，最終做大客戶池。

五、反饋評(píng)估管理改進(jìn)

定期對(duì)各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況反饋評(píng)估改進(jìn)，形成管理閉環(huán)。

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第二部分：營銷優(yōu)化具體措施

此優(yōu)化措施主要針對(duì)在當(dāng)?shù)卦黾愉N售利潤，待當(dāng)?shù)貙?shí)施有效后，再進(jìn)行外地拓展銷售。

第一步：明確水族店存在的價(jià)值（品牌定位）

1、制作精美門牌“本店賣缸是為了幫你養(yǎng)好魚”懸掛店面顯眼位置。

第二步：測算年度銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測算（市場占比？盈虧點(diǎn)銷售額？全年魚缸銷售數(shù)量？年銷售額？年純利潤？預(yù)計(jì)年度促銷和人員激勵(lì)費(fèi)用？）

2、依據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及了解當(dāng)?shù)厮汪~缸的人的年送貨量和同行的銷量，預(yù)估出本地年銷售魚缸的市場總量。依據(jù)本店實(shí)際銷量測算出目前市場的占比，同時(shí)測算出盈虧平衡點(diǎn)的月銷售額。此數(shù)據(jù)作為后期經(jīng)營分析參考使用。水族行業(yè)數(shù)據(jù)是年市場增長15%左右。王總參照此行業(yè)增長數(shù)據(jù)、歷史銷量、線上渠道拓展后的增量，預(yù)估出自己的較為合理的年銷量和銷售額。假設(shè)年魚缸銷量為280臺(tái)。銷售額包括魚缸和魚糧濾材、咨詢服務(wù)費(fèi)等，然后計(jì)算出年純利潤，假設(shè)年純利潤30萬元。再按照年純利的10%，預(yù)算出全年作為線上線下促銷推廣的費(fèi)用3萬元每年。執(zhí)行過程中促銷費(fèi)用可以按照收入比例按月動(dòng)態(tài)支出。

第三步：水族店門店功能結(jié)構(gòu)調(diào)整（打造品牌、創(chuàng)造價(jià)值）

3、在目前裝修基礎(chǔ)上，且不增加裝修費(fèi)用的前提下，進(jìn)行水族店功能結(jié)構(gòu)改造，成為三個(gè)區(qū)，做到和本地其他水族店截然不同，使店里可以滿足不同層次的魚友從了解魚及魚缸、買缸、養(yǎng)魚、魚病處理、魚升級(jí)回收、學(xué)習(xí)魚缸制作等所有需求。提升顧客總體感知價(jià)值，促進(jìn)購買。

區(qū)域一：魚缸、魚糧、藥品、器材售賣區(qū)；

區(qū)域一的作用：展示售賣，除魚缸外包括魚友養(yǎng)魚過程所有必須品。增加售賣魚糧、藥品、器材等的提高利潤。

區(qū)域二：高品質(zhì)魚、顧客二手魚、二手魚缸展示、拍賣交易區(qū)。

區(qū)域二作用：魚友間的魚快速流轉(zhuǎn)，促使購買新魚，更換更好的魚缸；同時(shí)賺取二手魚交易服務(wù)費(fèi)，增加利潤來源。增加魚友到店次數(shù)，實(shí)現(xiàn)線下引流到線上。強(qiáng)化體驗(yàn)和粘性，促進(jìn)購買。增加漁場高品質(zhì)魚的代理。

區(qū)域三：魚友DIY交流自助區(qū)（需要工廠的廢料和用具）此區(qū)域明示出水族店可以為魚友提供定制化產(chǎn)品魚缸、魚缸設(shè)計(jì)、改造、咨詢指導(dǎo)服務(wù)。

區(qū)域三的作用：魚友間的交流，提升認(rèn)知，通過了解魚缸制作過程促進(jìn)購買魚缸，提供個(gè)性化咨詢服務(wù)增加利潤來源。增加店的人氣，完成線下引流到線上。強(qiáng)化體驗(yàn)和粘性。體現(xiàn)工廠的專業(yè)性和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任。

注：線下實(shí)體店三個(gè)區(qū)域要通過建立群搬到線上，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)線上展示。區(qū)域二和三發(fā)揮沉淀老顧客的作用。

第四步、基于養(yǎng)好魚解決方案的產(chǎn)品調(diào)整和服務(wù)組合

4、產(chǎn)品調(diào)整：（將目前單一魚缸盈利調(diào)整為三個(gè)產(chǎn)品盈利，分別為：三個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品）

4.1、主要銷售魚缸調(diào)整：使用功能不下降只調(diào)整魚缸裝飾部分的材料和工藝，中高端魚缸毛利率各提高5%，彌補(bǔ)低端魚缸下降的10%。最后測算整體毛利率不變。產(chǎn)品制作突出自身優(yōu)勢：過濾系統(tǒng)和智能插排強(qiáng)。對(duì)目前在售魚缸繼續(xù)優(yōu)化為高中低三類：魚缸制作精美滿足擺設(shè)需要。

產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤的定位：中高端主推；低端擴(kuò)大銷量和分?jǐn)偝杀尽?/p>

4.2、增加和魚缸相關(guān)物品售賣：高端魚的代理售賣、魚糧、二手魚交易、拍賣、藥品、濾材、水泵等配套物品售賣，配套物品和魚缸保持一致，分為高中低三類。

4.3、新增咨詢服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目：提供魚缸改造、設(shè)計(jì)、咨詢、代養(yǎng)、代粘魚缸、等靈活多樣適用的服務(wù)項(xiàng)目，其中魚缸DIY免費(fèi)學(xué)習(xí)和體驗(yàn)。

5、產(chǎn)品服務(wù)組合增值和差異化：（原則：區(qū)別競爭對(duì)手、是顧客重要且需要的、水族店有能力實(shí)現(xiàn)、低成本）

5.1、將其它魚缸專賣店三年內(nèi)免費(fèi)維修改成三年內(nèi)免費(fèi)換新，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)知道發(fā)生的概率很小。

5.2、兩年內(nèi)免費(fèi)視頻治療魚病，其它水族店都不提供。

5.3、新手魚友購買魚缸免費(fèi)送一缸練手魚，價(jià)格控制在100元之內(nèi)。老手魚友購買一年內(nèi)免費(fèi)上門清洗魚缸一次（***過程中增加了接觸機(jī)會(huì)，同時(shí)推薦店里其它服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目），其它水族店不提供。

注：通過以上三條降低顧客購買風(fēng)險(xiǎn)，為顧客購買賦能。隨著競爭出現(xiàn)以上三條再靈活調(diào)整。

第五步：除目前渠道外選擇新的銷售渠道（分為直營和分銷）

6、新增四個(gè)分銷渠道：a、線上自建群直營；b、線下水族用品專賣店合作分銷魚缸；c、線上魚友群主合作代理分銷；d、進(jìn)駐微拍堂控制到零售價(jià)免運(yùn)費(fèi)魚缸拍賣（不選天貓、京東的原因：用戶不精準(zhǔn)費(fèi)用高，微拍堂費(fèi)用低且精準(zhǔn)用戶）a、b、c三個(gè)渠道主要實(shí)現(xiàn)本地銷售，d渠道主要打造品牌為線上全國銷售打基礎(chǔ)。

注：首先考慮顧客集中在哪里？周末逛水族市場、當(dāng)?shù)佤~友交流群，然后考慮成本、覆蓋面和效果，選擇對(duì)應(yīng)的渠道，不同渠道營銷推廣策略和措施應(yīng)不同。線上線下互相引流達(dá)成交易。

第六步：線上線下動(dòng)銷方案：

基本思路：設(shè)計(jì)方案吸引目前已經(jīng)養(yǎng)魚人員加入群，成為種子用戶。然后生產(chǎn)有價(jià)值的內(nèi)容群內(nèi)互動(dòng)，強(qiáng)化正面體驗(yàn)，將群做活，了解產(chǎn)品產(chǎn)生信任和情感偏好，打造品牌；發(fā)揮群里種子用戶的轉(zhuǎn)介紹價(jià)值，最后吸引大家線下消費(fèi)。消費(fèi)后售后滿意跟進(jìn)，促使再裂變傳播。

7、建立群方案：

有數(shù)據(jù)顯示：理想的群人數(shù)是150人左右，王總目前有六十個(gè)老客戶，同時(shí)啟動(dòng)兩個(gè)群，按照前期定位，分出第一人群和第二人群。老客戶分配到兩個(gè)群里，每個(gè)群拉新100人，拉新人員必須是養(yǎng)魚人員。這兩個(gè)130人的群成員，都要按照種子用戶培養(yǎng)。這些人要確定從水族市場找。同時(shí)了解到養(yǎng)魚時(shí)，魚缸的過濾棉2-3天就需要換洗一次是消耗品。這是養(yǎng)好魚必須的物品也是養(yǎng)魚人想要的。整個(gè)策劃的過程都要圍繞，用戶要完成養(yǎng)好魚這項(xiàng)任務(wù)，他存在的重要的待滿足的需求。

引流：引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、吸引精準(zhǔn)用戶到店加群：制作展架到水族市場標(biāo)明免費(fèi)送一個(gè)月的濾棉，費(fèi)用大約10元，設(shè)計(jì)200份精美領(lǐng)用卷投放到水族市場，費(fèi)用投入是2000元。主動(dòng)要的人才送給，這樣用戶更精準(zhǔn)，因?yàn)椴火B(yǎng)魚要濾棉沒用。如果實(shí)操時(shí)力度不夠，再進(jìn)行調(diào)整；控制目標(biāo)是最少的成本能起到作用。領(lǐng)用卷正面有本水族店圖片和地址信息，圖片一點(diǎn)要精美，因?yàn)樾骂櫩唾徺I體驗(yàn)，從這個(gè)接觸點(diǎn)就開始了；必須到店里領(lǐng)取濾棉，店員要制訂讓顧客有良好服務(wù)感知的統(tǒng)一話術(shù)；增加對(duì)店的良好體驗(yàn)，這些正面的體驗(yàn)可以支持后期的購買決策以及用戶的口碑傳播。同時(shí)要傳達(dá)品牌信息，是打造品牌的一個(gè)點(diǎn)。

二、加群的用戶分級(jí)：到店領(lǐng)濾棉時(shí)，要單獨(dú)加每個(gè)人的同時(shí)了解情況，便于分級(jí)歸類到對(duì)應(yīng)的群。理論上1群人數(shù)少于2群。再加上后期入群人員，群人數(shù)控制到150人左右，最多不超過200人，否則影響互動(dòng)體驗(yàn)效果；如果超出再建新群，同時(shí)告訴入群后，群里會(huì)有免費(fèi)***送魚糧、濾材等活動(dòng)。此費(fèi)用投入預(yù)算3000元，此費(fèi)用的支出是在有魚缸銷售利潤的前提下，逐步提取支出的。在群自運(yùn)營和群價(jià)值輸出前靠免費(fèi)送的方法活躍群，用一個(gè)月的時(shí)間形成用戶粘性。目前群里都是種子用戶，其價(jià)值包括兩方面：其一是轉(zhuǎn)介紹口碑傳播價(jià)值，其二是成為店里區(qū)域二和區(qū)域三的物品和服務(wù)的消費(fèi)者。至此初期的引流工作完成。

8、線上線下互動(dòng)體驗(yàn)：線下情況能搬到線上，線上流量能轉(zhuǎn)到線下

轉(zhuǎn)化：

一、線下店里互動(dòng)：

開始發(fā)揮區(qū)域二和區(qū)域三的功能：線上發(fā)需求信息引入線下，線***驗(yàn)視頻傳到線上，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查了解，老魚友對(duì)處理二手魚和學(xué)習(xí)魚缸制作知識(shí)的需求較強(qiáng)烈。區(qū)域二和區(qū)域三用品準(zhǔn)備到位，物品準(zhǔn)備時(shí)要考慮塑造品牌。前期的二手魚售賣服務(wù)和DIY學(xué)習(xí)免費(fèi)，起到線下引流，增加人氣的目標(biāo)。運(yùn)作一段時(shí)間視情況再考慮收費(fèi)問題。為了更好服務(wù)高端魚友，水族店要談一家高端魚的代理銷售權(quán)。定期在區(qū)域二舉行魚友間魚的拍賣會(huì)，促使淘汰自己的魚，購買高端魚。拍賣現(xiàn)場可以線上直播。線上線下實(shí)現(xiàn)良好互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)魚友之間的自傳播。通過區(qū)域二和區(qū)域三的產(chǎn)品和服務(wù)，要不斷做大顧客單價(jià)，提高店利潤。

二、線上群的互動(dòng)

重點(diǎn)從內(nèi)容生產(chǎn)（價(jià)值輸出）、過程互動(dòng)管控、反饋對(duì)內(nèi)容的再改進(jìn)三方面進(jìn)行。

留存：

內(nèi)容生產(chǎn)包括：店面的品牌打造、產(chǎn)品優(yōu)勢提煉的相關(guān)文字和視頻、提供增值服務(wù)具體項(xiàng)目內(nèi)容、DIY魚缸制作知識(shí)學(xué)習(xí)、魚病處理、好魚鑒賞提高認(rèn)知促進(jìn)更換更好的魚；內(nèi)容分發(fā)前要經(jīng)過專人審核，確保有價(jià)值和傳遞信息一致。

過程互動(dòng)管控：制定群管理規(guī)定，群設(shè)管理員（定激勵(lì)措施）專人管理，發(fā)揮前期老顧客的作用，挑選出魚缸制作專家、魚病處理專家、好魚鑒賞專家，要制定對(duì)專家的激勵(lì)措施。整體安排，定時(shí)定期在群里分別進(jìn)行互動(dòng)答疑，為群友服務(wù)。每天晚上和休息日人集中上網(wǎng)的時(shí)段，免費(fèi)***送魚糧、濾材活動(dòng)。此魚糧正是本店銷售魚糧，顧客提前食用以利于后期購買。以上是外因群互動(dòng)，此外再激勵(lì)群友自發(fā)的群內(nèi)互動(dòng)，鼓勵(lì)發(fā)產(chǎn)品體驗(yàn)視頻或相關(guān)話題討論，獎(jiǎng)勵(lì)活躍貢獻(xiàn)者。再次實(shí)現(xiàn)自傳播，提高群活躍度就能裂變實(shí)現(xiàn)引流到店。

反饋內(nèi)容的再改進(jìn)：管理員隨時(shí)監(jiān)控群內(nèi)反應(yīng)，做必要的調(diào)查溝通改進(jìn)群里分發(fā)的內(nèi)容。保持和促進(jìn)群的活躍度走向正確的方向。

三、產(chǎn)品的其他專項(xiàng)促銷活動(dòng)支持：

主要期望4種促銷類型：品牌打造類促銷、線上線下互動(dòng)強(qiáng)化體驗(yàn)類型促銷、做大單客價(jià)值類促銷、口碑傳播裂變類型促銷。在此營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，視情況適時(shí)進(jìn)行以上四種促銷活動(dòng)支持。

不依賴通過經(jīng)常做促銷活動(dòng)獲取長期的利潤增長，如果以上方案的實(shí)施，仍然不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，那么就進(jìn)行顧客需求和購買行為再分析，重新挖掘產(chǎn)品價(jià)值后再定位，整合營銷相關(guān)要素動(dòng)銷支持。

第七步、內(nèi)部管理完善，執(zhí)行效果控制

定期評(píng)估效果，年底調(diào)整明年目標(biāo)和對(duì)不足的改進(jìn)。梳理出所有和顧客的接觸點(diǎn)不斷優(yōu)化改進(jìn)，打造品牌，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

總結(jié)：

依據(jù)理論-實(shí)踐聯(lián)系的視角：先看問題，看是否存在趨勢；再看情景，從情景到本質(zhì)，再到工具和方法。

首先要梳理顧客定位，進(jìn)行需求和購買行為分析，先看大趨勢，然后從情景中找出購買的驅(qū)動(dòng)因素，成為營銷成功的關(guān)鍵之一。如果是一個(gè)新進(jìn)市場，最好的方法是了解當(dāng)?shù)厝说纳顮顟B(tài)，挖掘出他們的思維和認(rèn)知習(xí)慣；在定位的基礎(chǔ)上挖掘公司產(chǎn)品價(jià)值，使產(chǎn)品價(jià)值匹配需求；繼續(xù)挖掘利潤來源，并進(jìn)行利潤和費(fèi)用的測算；在基于實(shí)現(xiàn)利潤的基礎(chǔ)上：繼續(xù)創(chuàng)造價(jià)值（打造品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、產(chǎn)品和服務(wù)組合、制定價(jià)格等），線上線下傳遞價(jià)值（顧客接觸點(diǎn)管理、動(dòng)銷支持、渠道拓展和優(yōu)化等），線上線下傳播價(jià)值（推廣、體驗(yàn)、口碑傳播裂變等），所有營銷支持都促使顧客購買階段進(jìn)能，實(shí)現(xiàn)銷售利潤。再做大單客價(jià)值，促使復(fù)購和裂變傳播。按照財(cái)務(wù)年度進(jìn)行各環(huán)節(jié)評(píng)估改進(jìn)，最終提高品牌競爭力和利潤。

作者：實(shí)體店新營銷

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哪有錦鯉的養(yǎng)殖場