金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名)

“金龍魚(yú)”是新加坡郭兄弟糧油私人有限公司所擁有金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的著名食用油品牌。郭兄弟糧油私人有限公司是隸屬郭兄弟集團(tuán)下金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糧油集團(tuán)的旗艦公司。2011年8月3日金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，食用油限價(jià)令解禁，金龍魚(yú)正式提價(jià)漲幅為5%左右。而金龍魚(yú)油只能說(shuō)是高處不勝寒收到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陷害。雖然受到新冠肺炎疫情沖擊，2020 年前三季度公司營(yíng)收仍保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入同比上升15.3%至170.9 億元。2020 年前三季度，根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本，公司毛利率小幅下滑2.2pp 至42.3%。公司高管持股比例高，有助于提升管理層積極性，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

本篇文章給大家談?wù)劷瘕堲~(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名對(duì)應(yīng)的相關(guān)信息，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了關(guān)注我們祥龍魚(yú)場(chǎng)哦。

本文目錄一覽：

• 1、金龍魚(yú)品牌在國(guó)內(nèi)是什么地位？
• 2、金龍魚(yú)油被轉(zhuǎn)基因是怎么回事？
• 3、海天味業(yè)國(guó)內(nèi)調(diào)味品龍頭，已被金龍魚(yú)超越？
• 4、金龍魚(yú)和魯花哪個(gè)好？為什么？
• 5、金龍魚(yú)的戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先

金龍魚(yú)品牌在國(guó)內(nèi)是什么地位？

“金龍魚(yú)”是新加坡郭兄弟糧油私人有限公司所擁有金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的著名食用油品牌。郭兄弟糧油私人有限公司是隸屬郭兄弟集團(tuán)下金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糧油集團(tuán)的旗艦公司。嘉里糧油（深圳）有限公司是郭兄弟集團(tuán)下屬的嘉里糧油（中國(guó)）有限公司在中國(guó)的全額投資的營(yíng)銷策劃及管理公司。2011年8月3日金龍魚(yú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，食用油限價(jià)令解禁，金龍魚(yú)正式提價(jià)漲幅為5%左右。

每年中秋都是各行各業(yè)奮力一搏的好時(shí)機(jī)，食用油行業(yè)也不例外。記得那年中秋期間，在中央電視臺(tái)我們看到金龍魚(yú)、胡姬花、福臨門和魯花等輪番上馬拼命打著廣告，誰(shuí)也不愿輸給誰(shuí)。大概，在一般老百姓心目中，這是四大家族在互相較勁，其實(shí)不然，以上四個(gè)品牌分屬兩大陣營(yíng)，前面兩個(gè)是嘉里糧油（中國(guó)）有限公司麾下，而后面兩個(gè)則隸屬中糧集團(tuán)旗下。嘉里和中糧是中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)的龍和虎，自從2001年底，中糧出售了所持有的“金龍魚(yú)”的全部股權(quán)后，向外界表達(dá)了集中資源和精力全力打造“福臨門”品牌的決心，同時(shí)也昭示著中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)進(jìn)入龍虎爭(zhēng)霸的時(shí)代。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，每個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)游戲的企業(yè)都恨不得自己獨(dú)霸天下，但事與愿違，在許多行業(yè)，洗牌到最后總是變成幾個(gè)巨頭共同玩游戲。另一方面，正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，每個(gè)游戲的企業(yè)都不敢懈怠，在共同做大一個(gè)蛋糕?！凹壬ぃ紊痢敝荒苁枪湃说囊粫r(shí)悲鳴，現(xiàn)代開(kāi)明的企業(yè)家如可口可樂(lè)無(wú)論如何在心里是感激它幾十年的老對(duì)手——百事可樂(lè)，不知道嘉里和中糧的當(dāng)家人是否也有同樣的想法。

金龍魚(yú)油被轉(zhuǎn)基因是怎么回事？

金龍魚(yú)油本來(lái)并不存在轉(zhuǎn)基因問(wèn)題，因?yàn)檗D(zhuǎn)基因并不是針對(duì)金龍魚(yú)，而是整個(gè)食用油概念中出現(xiàn)的，多數(shù)公眾對(duì)于轉(zhuǎn)基因食品仍抱以不信任的朦朧狀態(tài)，而這也使得“轉(zhuǎn)基因”成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一種工具。其中，最著名的是2010年的食用油版“誹謗門”事件：魯花集團(tuán)聘用公關(guān)公司公關(guān)總監(jiān)以“轉(zhuǎn)基因食品”攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金龍魚(yú)。據(jù)悉，2010年8月，金龍魚(yú)油事件的“主角”郭成林所就職的北京贊伯與山東魯花集團(tuán)簽訂了“營(yíng)銷策劃咨詢協(xié)議”，魯花集團(tuán)委托北京贊伯進(jìn)行魯花堅(jiān)果調(diào)和油營(yíng)銷整合服務(wù)，并支付180萬(wàn)元。北京贊伯指派項(xiàng)目策略總監(jiān)郭成林負(fù)責(zé)該項(xiàng)目。此后，郭成林與魯花方面工作人員做了前期溝通，根據(jù)魯花方面的介紹，提煉出魯花的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金龍魚(yú)存在轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品影響生育能力、采用化學(xué)浸出法提煉殘留有致癌物質(zhì)、摧毀中國(guó)大豆產(chǎn)業(yè)鏈等缺點(diǎn)，撰寫(xiě)了題為《金龍魚(yú)，一條禍國(guó)殃民的鱷魚(yú)》的文章，于2010年9月15日發(fā)表于天涯等網(wǎng)站論壇及其個(gè)人博客，點(diǎn)擊率超過(guò)80萬(wàn)人次。這篇金龍魚(yú)油事件起源于名為《金龍魚(yú)，一條禍國(guó)殃民的鱷魚(yú)》的文章，主要指責(zé)金龍魚(yú)“控制”全球轉(zhuǎn)基因產(chǎn)業(yè)鏈、轉(zhuǎn)基因大豆導(dǎo)致喪失生育能力、金龍魚(yú)大豆油是化學(xué)浸出有致癌物殘留。中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、轉(zhuǎn)基因大米專家黃昆侖認(rèn)為，這是一個(gè)很明顯的利用“轉(zhuǎn)基因”概念實(shí)際上是謀求自身利益，而在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗壞對(duì)手的名聲的例子。而金龍魚(yú)油只能說(shuō)是高處不勝寒收到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陷害。

海天味業(yè)國(guó)內(nèi)調(diào)味品龍頭，已被金龍魚(yú)超越？

完善股權(quán)結(jié)構(gòu)保障業(yè)績(jī)穩(wěn)健成長(zhǎng)

海天味業(yè)是中國(guó)調(diào)味品行業(yè)龍頭。公司醬油釀造史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，海天古醬園可追溯至清代，至今已有300 余年 歷史 。1955 年佛山25 家古醬園公私合營(yíng)成立海天醬油廠，1995 年完成國(guó)企改革并成功改制為有限公司，自此海天進(jìn)入迅速發(fā)展階段。2013 年海天成為調(diào)味品行業(yè)第一個(gè)銷售過(guò)百億的企業(yè)，2014 年海天于上交所上市。

海天深耕中國(guó)調(diào)味品行業(yè)六十余載，以醬油、蠔油和調(diào)味醬為核心，目前品類已拓展至醋、料酒以及各類復(fù)合調(diào)味料（雞精、雞粉、火鍋底料等）。海天品牌深入消費(fèi)者心中，公司已連續(xù)9 年蟬聯(lián)中國(guó)品牌力指數(shù)行業(yè)第一，在調(diào)味品行業(yè)的市占率第一，在醬油子品類也位居第一。

海天發(fā)展大事件

2019 年海天味業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)198.0 億元，同比增長(zhǎng)16.2%，2010-2019年CAGR 達(dá)15.3%。雖然受到新冠肺炎疫情沖擊，2020 年前三季度公司營(yíng)收仍保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入同比上升15.3%至170.9 億元。2019 年歸母凈利潤(rùn)為53.5 億元，同比增長(zhǎng)22.6%，2010-19 年CAGR 達(dá)26.2%。2020 年前三季度歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)19.2%至45.7 億元。

2010-2020 年三季度海天味業(yè)營(yíng)業(yè)收入及增速

2010-2020 年三季度海天味業(yè)歸母凈利潤(rùn)

受益于產(chǎn)品升級(jí)和規(guī)模效應(yīng)，公司毛利率不斷提升。2019 年公司綜合毛利率較2010 年上升12.4pp 至45.4%，凈利率上升15.1pp 至27.0%。2020 年前三季度，根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本，公司毛利率小幅下滑2.2pp 至42.3%。由于運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本導(dǎo)致銷售費(fèi)用減少，以及疫情期間營(yíng)銷推廣費(fèi)用減少疊加規(guī)模效應(yīng)凸顯，前三季度凈利率同比上升0.9pp 至26.8%。

海天味業(yè)2010-年三季度綜合毛利率和凈利率

廣東海天集團(tuán)股份有限公司持有海天味業(yè)58.3%的股份，為第一大股東。公司高管等六名一致行動(dòng)人作為實(shí)際控制人直接和間接持有49.7%的股份。公司高管持股比例高，有助于提升管理層積極性，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

海天味業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)一覽（2020 年上半年）

公司注重員工培養(yǎng)和調(diào)動(dòng)員工積極性，薪酬遵循“高薪、高效、高責(zé)”理念。公司于2014 年實(shí)施首次限制性股票激勵(lì)計(jì)劃合計(jì)658 萬(wàn)股，約占授予時(shí)公司股本總額的0.44%，獎(jiǎng)勵(lì)公司除管理層以外的核心技術(shù)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、工程、管理等骨干人員93 人。對(duì)一般員工的高激勵(lì)有助激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，提高員工的忠誠(chéng)度。

公司股權(quán)激勵(lì)情況

醬油龍頭地位穩(wěn)固，蠔油快速增長(zhǎng)

公司調(diào)味品業(yè)務(wù)以醬油、蠔油和調(diào)味醬三大傳統(tǒng)品類為主，醬油為公司的主要收入與利潤(rùn)來(lái)源。2019 年三個(gè)品類的營(yíng)收占比分別為57%、18%和11%，毛利潤(rùn)占比分別為30%、7%、6%。隨著公司在蠔油和調(diào)味醬等品類的快速發(fā)展，醬油占公司營(yíng)業(yè)收入的比重逐年下降（從2010 年的72%降至2020 年前三季度的57%），而蠔油占比則顯著提升（從2010 年的11%升至2020 年前三季度的18%）。

受益于蠔油行業(yè)快速增長(zhǎng)，公司蠔油品類營(yíng)業(yè)收入增速最高（2010-2019 年CAGR：19.2%），其次為調(diào)味醬，而醬油品類由于較為成熟且基數(shù)較高，增速相對(duì)平穩(wěn)，2010-2019 年CAGR 為11.3%。

2019 年海天醬油、蠔油和調(diào)味醬三大品類的毛利率分別為50.4%、38.0%和47.6%。受益于規(guī)模效益及直接提價(jià)，三大品類毛利率在過(guò)去十年間均持續(xù)提升，其中醬油上升幅度最大為16.8pp，蠔油和醬類毛利率也分別上升9.2 和11.4pp

2010-2020 年三季度年分品類營(yíng)業(yè)收入占比

2010-2019 年分品類毛利潤(rùn)占比

海天味業(yè)2010-2019 年分品類營(yíng)收CAGR

海天味業(yè)2010-2019 年分品類毛利率

公司的醬油和蠔油產(chǎn)品是行業(yè)的絕對(duì)龍頭。醬油方面，按零售口徑，2019年海天味業(yè)市占率為7.3%，超出第二名的美味鮮（3.5%）3.8 個(gè)百分點(diǎn) 。若按出廠銷量口徑，海天味業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)更加明顯。根據(jù)我們的測(cè)算，2019 年海天味業(yè)醬油銷量占全行業(yè)銷量的19.9%，遠(yuǎn)超第二位的中炬高新（即美味鮮）（4.1%）。

2019 年零售口徑醬油行業(yè)市占率

2019 年出廠銷量口徑醬油行業(yè)市占率

蠔油方面，公司在零售端的優(yōu)勢(shì)顯著，市占率穩(wěn)步提升 。得益于公司在蠔油領(lǐng)域的耕耘， 公司蠔油產(chǎn)品的市占率提升速度較快。按零售口徑，2015 年公司蠔油市占率為33.3%，2019 年提升8.9 個(gè)百分點(diǎn)至42.2% 。2019 年公司蠔油產(chǎn)品市占率超過(guò)第二名的李錦記（30.5%）11.7 個(gè)百分點(diǎn)。

2019 年零售口徑蠔油行業(yè)市占率

2015-19 年海天味業(yè)蠔油產(chǎn)品市占率

噸價(jià)上漲推動(dòng)醬油毛利率提升

海天醬油采用傳統(tǒng)天然發(fā)酵技術(shù)釀造，工藝復(fù)雜，需經(jīng)過(guò)6 道工序才能生產(chǎn)完成。公司醬油生產(chǎn)技術(shù)含量高，品質(zhì)要求嚴(yán)格，成品生產(chǎn)完成后，還要經(jīng)過(guò)三次檢查方可最終包裝入庫(kù)。結(jié)合現(xiàn)代 科技 和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)了極高的標(biāo)準(zhǔn)化水平。

海天醬油生產(chǎn)流程

海天醬油品類2020 年前三季度營(yíng)業(yè)收入為97.3 億元，同比增長(zhǎng)12.1%，2010-19 年期間CAGR 為12.7%；2019 年毛利潤(rùn)達(dá)58.6 億元，同比增長(zhǎng)13.2%，2010-19 年期間CAGR 為17.9%。受益于醬油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，公司噸價(jià)穩(wěn)步提升，2019 年醬油產(chǎn)品平均售價(jià)為5355.5 元/噸，較2010 年上升26.0%，帶動(dòng)醬油品類毛利率從2010 年的33.6%上升16.8pp 至50.4%。

醬油品類營(yíng)業(yè)收入

醬油品類毛利潤(rùn)

醬油噸價(jià)穩(wěn)步提升

蠔油快速發(fā)展占比提升，醬類占比穩(wěn)定

海天蠔油品類2020 年前三季度年?duì)I業(yè)收入為30.1 億元，同比增長(zhǎng)18.2%，2010-19 年期間CAGR 為21.5%；2019 年毛利潤(rùn)達(dá)13.3 億元，同比增長(zhǎng)13.3%，2010-19 年期間CAGR 為25.3%。受益于蠔油在居民飲食中的加速滲透，公司蠔油銷售快速擴(kuò)張，其營(yíng)收占比已遠(yuǎn)超調(diào)味醬類成為公司第二大單品。

公司的三大主要品類中，蠔油的毛利率最低，2019 年蠔油品類毛利率為38.0%，分別低于醬油和調(diào)味醬類12.4 和9.6pp。但近年來(lái)受益于直接提價(jià)及規(guī)模效應(yīng)，蠔油品類的毛利率快速提升。

蠔油品類營(yíng)業(yè)收入及增速

蠔油品類毛利潤(rùn)及增速

公司醬類2020 年前三季度營(yíng)業(yè)收入為19.5 億元，同比增長(zhǎng)10.2%，2010-19 年期間CAGR 為16.4%；2019 年毛利潤(rùn)達(dá)10.9 億元，同比增長(zhǎng)9.1%，2010-19 年期間CAGR 為20%。調(diào)味醬毛利率僅次于醬油，從2010 年的36.2%上升11.4pp 至2019 年的47.6%。

調(diào)味醬品類營(yíng)業(yè)收入

調(diào)味醬品類毛利潤(rùn)

產(chǎn)品品類未來(lái)仍有擴(kuò)張空間

過(guò)多年發(fā)展，通過(guò)自建、并購(gòu)等方式不斷擴(kuò)充產(chǎn)品品類，海天從單純的醬油制造商延伸拓展至覆蓋多類調(diào)味品的行業(yè)龍頭，構(gòu)成了極為完整的調(diào)味品產(chǎn)品矩陣。與龜甲萬(wàn)類似，品類的不斷延伸為公司持續(xù)提供新的增長(zhǎng)曲線，推動(dòng)公司逐漸拉大與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

推動(dòng)醬油等傳統(tǒng)品類內(nèi)部細(xì)分升級(jí)

海天三大傳統(tǒng)品類（醬油、蠔油、醬）里，目前已形成了五大10 億元級(jí)銷售額的明星大單品（海天金標(biāo)生抽、海天草菇老抽、海天味極鮮醬油、海天上等蠔油、海天黃豆醬）和兩大2 億元級(jí)的系列產(chǎn)品（海天老字號(hào)系列（醬油）、海天有機(jī)系列（醬油）），以及眾多中小單品。公司的10 億元級(jí)大單品產(chǎn)品均價(jià)在9元左右，卡位主流價(jià)格帶，屬于中低端產(chǎn)品，覆蓋大部分消費(fèi)群體。而2013-2014年海天老字號(hào)系列及有機(jī)系列的先后推出，強(qiáng)化了公司的高端產(chǎn)品矩陣，迎合了消費(fèi)升級(jí)下的品質(zhì)化、 健康 化趨勢(shì)。

公司10 億元級(jí)大單品及2 億元級(jí)系列產(chǎn)品

若按品類細(xì)看，公司的醬油和蠔油產(chǎn)品種類豐富，高中低端全面布局。醬油品種囊括以性價(jià)比著稱的袋裝和特惠系列，與主打 健康 高端的清簡(jiǎn)系列和有機(jī)系列。海天經(jīng)典款金標(biāo)生抽和草菇老抽已暢銷60 余年，為了鞏固公司的市場(chǎng)龍頭地位，海天持續(xù)對(duì)醬油進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，細(xì)分化產(chǎn)品。例如2014 年公司一方面將金標(biāo)生抽細(xì)分為甜金標(biāo)和鮮金標(biāo)等系列單品，另一方面升級(jí)為特級(jí)金標(biāo)，提高氨基酸態(tài)氨含量，提升產(chǎn)品品質(zhì)。海天還在2020 年“雙十一”當(dāng)日上線了只有五種原料的“裸醬油”系列，包裝也使用了創(chuàng)新雙層技術(shù)以在不添加防腐劑的情況下防止醬油氧化變質(zhì)，對(duì)標(biāo)龜甲萬(wàn)于2010 年推出的鮮榨醬油“生醬油”系列。海天再向高端和 健康 醬油邁出堅(jiān)實(shí)一步，預(yù)計(jì)未來(lái)五年公司高端醬油占全部醬油產(chǎn)品的比例占比有望提升至50%。

蠔油處于擴(kuò)容培育階段，低端產(chǎn)品方面的超值系列主打大容量高性價(jià)比，中端產(chǎn)品方面以暢銷系列坐擁10 億級(jí)單品的上等蠔油為代表，而高端系列則有廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的一品鮮蠔油和主打高品質(zhì)的招牌蠔油。2019 年海天高明已有60萬(wàn)噸蠔油產(chǎn)能，并計(jì)劃新增擴(kuò)建30 萬(wàn)噸產(chǎn)能，此外江蘇海天廠區(qū)計(jì)劃擴(kuò)建60 萬(wàn)噸產(chǎn)能，我們預(yù)計(jì)2023 年海天蠔油總產(chǎn)能可達(dá)約150 萬(wàn)噸，2019-2023 年產(chǎn)能CAGR 約25%。

而醬類方面，以廣東地區(qū)風(fēng)味年銷量超10 億元的黃豆醬為首，目前公司已涵蓋黃豆醬、海鮮醬、豆瓣醬、拌飯醬、番茄沙司、蒜蓉辣椒醬等多個(gè)細(xì)分品類，有望在產(chǎn)品繁雜的調(diào)味醬領(lǐng)域開(kāi)拓出一片天地。

海天傳統(tǒng)三大品類產(chǎn)品矩陣

切入食醋等空間大的品類

2016 年海天理順品類思路，開(kāi)始通過(guò)新設(shè)立子公司或并購(gòu)?fù)瑯I(yè)等方式切入新品類。對(duì)于新品類的選擇，公司傾向布局空間規(guī)模大且暫無(wú)明顯強(qiáng)勢(shì)企業(yè)盤(pán)踞的品類。公司目前已儲(chǔ)備了醋、料酒、醬腌菜及復(fù)合調(diào)味料等新品，形成了多元化的產(chǎn)品矩陣。其中，食醋和料酒為公司重點(diǎn)打造的新品類，兩者合計(jì)占據(jù)江蘇工廠一半產(chǎn)能。

海天通過(guò)新設(shè)立或者并購(gòu)等方式布局新品類

食醋方面，公司在高明已有食醋產(chǎn)能7 萬(wàn)噸，2017 年江蘇廠區(qū)釋放15 萬(wàn)噸產(chǎn)能，同年公司收購(gòu)了鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)70%的股權(quán)（取得鎮(zhèn)江香醋原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)，產(chǎn)能為2 萬(wàn)噸），合計(jì)共24 萬(wàn)噸食醋產(chǎn)能。料酒方面，公司目前已擁有三大系列產(chǎn)品5 類單品。2019 年海天高明已有5 萬(wàn)噸料酒產(chǎn)能，且江蘇海天計(jì)劃新增擴(kuò)建45 萬(wàn)噸產(chǎn)能，我們預(yù)計(jì)到2024 年海天料酒總產(chǎn)能可達(dá)約50 萬(wàn)噸，2019-2024年產(chǎn)能CAGR 約50%。隨著產(chǎn)能制約問(wèn)題得到解決，2021 年公司的食醋和火鍋底料產(chǎn)品有望開(kāi)始放量。

海天于2017 年年底啟動(dòng)高明220 萬(wàn)噸調(diào)味品擴(kuò)建項(xiàng)目，擴(kuò)建總規(guī)模為220萬(wàn)噸（其中醬油150 萬(wàn)噸、醬30 萬(wàn)噸、復(fù)合調(diào)味料40 萬(wàn)噸），新建醬油產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上幾乎翻倍。2019 年高明產(chǎn)能年增加40 萬(wàn)噸，同時(shí)江蘇海天已啟動(dòng)二期建設(shè)并部分投產(chǎn)，年產(chǎn)能增加20 萬(wàn)噸，估計(jì)2019 年底公司合計(jì)產(chǎn)能約335萬(wàn)噸。未來(lái)五年隨著高明220 萬(wàn)噸項(xiàng)目的逐步實(shí)施，海天的產(chǎn)能及技術(shù)優(yōu)勢(shì)有望繼續(xù)支撐公司通過(guò)低成本布局高中低端全價(jià)格帶品類，為“三五”計(jì)劃奠定持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

海天近年來(lái)加速投建產(chǎn)能

龜甲萬(wàn)公司的發(fā)展領(lǐng)先海天味業(yè)約50-70 年。海天目前仍處于成長(zhǎng)期，擴(kuò)張仍圍繞以醬油為核心的基礎(chǔ)上進(jìn)行，未來(lái)隨著海天步入成熟期，跨行業(yè)以及跨國(guó)的擴(kuò)張有望成為公司新的增長(zhǎng)曲線。

2019 年龜甲萬(wàn)日本市場(chǎng)的各品類銷售額占比

2019 年海天中國(guó)市場(chǎng)的各品類銷售額占比

渠道覆蓋率高，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)

目前公司的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)31 個(gè)省會(huì)和直轄市100%覆蓋，100%的地級(jí)市和90%的縣級(jí)市場(chǎng)均已被覆蓋，且90%的內(nèi)陸省份銷售過(guò)億。截止2020 年前三季度，公司在中國(guó)北部、中部、東部、南部和西部地區(qū)營(yíng)業(yè)收入占比分別為26.1%、21.8%、20.6%、18.8%和12.7%。華北和東南地區(qū)一直為公司營(yíng)收貢獻(xiàn)主力，但公司也一直積極向中部和西部地區(qū)擴(kuò)張。到2020 年第三季度，中部地區(qū)已成為公司第二大營(yíng)收規(guī)模區(qū)域。2012 年起中部和西部營(yíng)業(yè)收入增速持續(xù)高出全國(guó)均值，2020 年前三季度中部/西部收入同比增速達(dá)23.7%/25.6%，高出全國(guó)約9-11pp。

2010 年三季度地區(qū)營(yíng)業(yè)收入占比

2011 年三季度中西部地區(qū)營(yíng)業(yè)收入增速

公司在全國(guó)設(shè)有5 個(gè)營(yíng)銷中心、110 多個(gè)銷售部、350 多個(gè)銷售組或銷售辦事處。渠道細(xì)化是公司一直堅(jiān)持的戰(zhàn)略，地級(jí)市場(chǎng)的成熟區(qū)域海天通過(guò)調(diào)結(jié)構(gòu)、密集覆蓋點(diǎn)等方式深度開(kāi)發(fā)搶占市場(chǎng)份額，非成熟地區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采取“由大至小，逐級(jí)下沉”策略，通過(guò)分銷體系從縣級(jí)市場(chǎng)下沉至鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村，提高品類滲透率。

海天味業(yè)渠道覆蓋最廣

根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)發(fā)布的《2020 亞洲品牌足跡報(bào)告》，海天味業(yè)憑借5.7 億的消費(fèi)者觸及數(shù)、75.7%的滲透率，位列中國(guó)快消品品牌第四位，并且是榜單前十中唯一的調(diào)味品企業(yè)，消費(fèi)者觸及數(shù)增長(zhǎng)高達(dá)6%，持續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)調(diào)味品快消市場(chǎng)。

海天味業(yè)消費(fèi)者觸及數(shù)位于中國(guó)快消品第4 位

多經(jīng)銷商制有助快速且低成本覆蓋市場(chǎng)

和大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)相同，海天銷售主要依靠經(jīng)銷商制，即采取一級(jí)經(jīng)銷商與二級(jí)分銷商的渠道體系。截至2020 年三季度末，公司擁有6739 家一級(jí)經(jīng)銷商和超過(guò)12000 家分銷商。分地區(qū)來(lái)看，公司在東部和南部銷售能力更強(qiáng)，2019年人均營(yíng)收分別高達(dá)490 萬(wàn)元和440 萬(wàn)元。由于中部和西部地區(qū)幅員遼闊且仍處于市場(chǎng)擴(kuò)張階段，公司在中西部地區(qū)銷售人員部署力度更大，預(yù)計(jì)未來(lái)中西部將成為公司新的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

2020 年三季度分地區(qū)經(jīng)銷商占比

2020 年三季度分地區(qū)經(jīng)銷商人均營(yíng)業(yè)收入

公司在每個(gè)市場(chǎng)不設(shè)總經(jīng)銷商，而是設(shè)至少兩家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商所售商品完全相同，使得經(jīng)銷商之間激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商加價(jià)幅度較低，而公司得以增強(qiáng)自身議價(jià)能力。同時(shí)為搶占市場(chǎng)，經(jīng)銷商自發(fā)拓展二級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)銷售區(qū)域，下沉建設(shè)的成本得以由公司轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。海天在早期憑借數(shù)量眾多的經(jīng)銷商跑馬圈地，以低成本的方式快速實(shí)現(xiàn)了深度覆蓋；后期公司將部分二級(jí)分銷商轉(zhuǎn)化為一級(jí)經(jīng)銷商，提高了對(duì)市場(chǎng)終端的掌握力度。

公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施嵌入式管理，直接向經(jīng)銷商派遣廠家業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理，同時(shí)配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商與二級(jí)分銷商拓展銷售渠道和區(qū)域，與經(jīng)銷商搭建長(zhǎng)期合作共贏模式。此外公司通過(guò)采用先款后貨的強(qiáng)硬渠道政策，保證公司在渠道中的主動(dòng)權(quán)，避免了自身資金被經(jīng)銷商占用。我們認(rèn)為支撐公司對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)大的掌控力和管理能力的背后是公司雄厚的品牌實(shí)力、消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度，因此即使在渠道利潤(rùn)率較低的背景下，經(jīng)銷商合作意愿依然較強(qiáng)，并主動(dòng)承擔(dān)部分渠道深耕下沉的成本。公司通過(guò)提升經(jīng)銷商的質(zhì)量，最大化覆蓋市場(chǎng)終端，目前覆蓋了50 多萬(wàn)個(gè)直控終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。

餐飲渠道粘性強(qiáng)壁壘高

海天是調(diào)味品餐飲渠道最大的供應(yīng)商，餐飲端醬油市占率約為20.8%。公司餐飲渠道收入占比約60%，主要銷售的單品為草菇老抽、金標(biāo)生抽等中低檔價(jià)位產(chǎn)品。其他調(diào)味品企業(yè)在餐飲渠道雖均有所布局，但定位不同與海天形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。例如李錦記和中炬高新產(chǎn)品主要定位中高端，李錦記主要為高檔餐廳提供服務(wù)，中炬高新則以鮮味醬油為主。

2020 年以來(lái)受新冠肺炎疫情影響餐飲渠道增長(zhǎng)緩慢，但我們認(rèn)為長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性趨勢(shì)不變，未來(lái)餐飲行業(yè)仍將繼續(xù)擴(kuò)容。由于廚師對(duì)口味要求更加嚴(yán)格，且對(duì)調(diào)味料產(chǎn)品粘性更高，意味著調(diào)味料企業(yè)占據(jù)餐飲端份額的難度更大，因此海天味業(yè)在餐飲端構(gòu)建的優(yōu)勢(shì)易守難攻。海天通過(guò)招募專業(yè)餐飲經(jīng)銷商滲透終端資源，與新東方等烹飪學(xué)校合作，并通過(guò)產(chǎn)品組合方式在餐飲渠道進(jìn)行促銷，中長(zhǎng)期看我們認(rèn)為海天味業(yè)在餐飲渠道滲透率將會(huì)持續(xù)提升，進(jìn)一步搶占餐飲終端中小品牌的市場(chǎng)份額。

盈利預(yù)測(cè)

公司目標(biāo)全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入/歸母凈利潤(rùn)同比+15%/18%的目標(biāo)，雖然四季度面臨春節(jié)偏晚及基數(shù)壓力，預(yù)計(jì)公司仍有希望完成目標(biāo)。

預(yù)計(jì)海天味業(yè)2020/2021/2022 年?duì)I業(yè)收入227.7/264.8/307.3 億元，同比增長(zhǎng)15.0%/16.3%/16.0%；歸母凈利潤(rùn)63.8/75.7/90.4 億元，同比增長(zhǎng)19.1%/18.7%/19.5%；EPS 為1.97/2.33/2.79 元，當(dāng)前股價(jià)對(duì)應(yīng)PE 為98x/83x/769x。

（ 1 ） 醬油業(yè)務(wù)， 預(yù)計(jì)公司2020/2021/2022 年收入增速分別為11.1%/13.8%/13.3%，其中銷售量的增長(zhǎng)分別為13.4%/13.2%/12.2%，銷售單價(jià)的增長(zhǎng)分別為-2%/0.5%/1%。

（ 2 ） 蠔油業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)公司2020/2021/2022 年收入增速分別為23.7%/26.2%/23.4%，其中銷售量的增長(zhǎng)分別為25%/22.5%/21%，銷售單價(jià)的增長(zhǎng)分別為-1%/3%/2%

（ 3 ）醬類業(yè)務(wù)， 預(yù)計(jì)公司2020/2021/2022 年收入增速分別為11.9%/11.2%/11.1%，其中銷售量的增長(zhǎng)分別為13%/8%/10%，銷售單價(jià)的增長(zhǎng)分別為-1%/3%/1%。

盈利預(yù)測(cè)明細(xì)

盈利預(yù)測(cè)簡(jiǎn)表

金龍魚(yú)和魯花哪個(gè)好？為什么？

首先來(lái)分析金龍魚(yú)。金龍魚(yú)要傳達(dá)的核心價(jià)值是：1：1：1調(diào)和油，潛在的臺(tái)詞是食用調(diào)和油對(duì)身體更加健康，這是塑造品牌差異化，區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要手段。品牌層面?zhèn)鞑サ暮诵膬r(jià)值，在渠道銷售終端也能被促銷推廣員準(zhǔn)確使用，傳遞給顧客，影響顧客的購(gòu)買決策。比方說(shuō)，超市促銷員會(huì)告訴顧客：我們這個(gè)油的話是調(diào)和油，比豬油還有其他的油吃起來(lái)都更加健康，因?yàn)槲覀冞@個(gè)是根據(jù)人體對(duì)油的營(yíng)養(yǎng)所需，把多種植物油根據(jù)1：1：1的比例調(diào)和出來(lái)的！第二個(gè)，來(lái)看魯花。魯花的崛起得益于其有一個(gè)精準(zhǔn)的品牌價(jià)值定位。就是：5S壓榨花生油。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，5S是啥確實(shí)很難弄懂（老王也不太清楚），但是壓榨花生油，這個(gè)倒是消費(fèi)者都能理解并且能調(diào)動(dòng)思維認(rèn)知，會(huì)自動(dòng)聯(lián)想到好的油才會(huì)使用壓榨，機(jī)器制造的都沒(méi)有手工壓榨的好。

品牌傳遞的這個(gè)價(jià)值，具有獨(dú)一無(wú)二性，區(qū)隔了同類其他產(chǎn)品，同時(shí)也暗示了其比其他機(jī)器生產(chǎn)的油品質(zhì)要好，這個(gè)是能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知并且被消費(fèi)者理解和認(rèn)可的。

金龍魚(yú)的戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先

波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)將企業(yè)戰(zhàn)略分為三種：成本領(lǐng)先、差異化、集中化。

金龍魚(yú) 屬于成本領(lǐng)先。

金龍魚(yú) 業(yè)務(wù)涵蓋米、面、糧、油、飼料、中央廚房等，業(yè)務(wù)多元；其產(chǎn)品同質(zhì)化較高，差異化不大。

金龍魚(yú) 成本領(lǐng)先主要體現(xiàn)在如下方面：

1.全國(guó)布局上百個(gè)生產(chǎn)基地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集中生產(chǎn)、集中銷售，降低生產(chǎn)、物流、銷售成本。

2.基地、園區(qū)大多位于糧食主產(chǎn)區(qū)，利于大規(guī)模當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低采購(gòu)、運(yùn)輸成本。

3.發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，物盡其用。以稻米為例，精米制作高端產(chǎn)品，次級(jí)榨油，稻殼發(fā)電，油渣制作飼料。

4.精細(xì)管理，業(yè)務(wù)協(xié)同。 金龍魚(yú) 管理能力一流，其主要產(chǎn)品，市占率都遙遙領(lǐng)先；各基地、各產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展，降本增效。

5.拓展醬油調(diào)味品，布局中央廚房。這既是業(yè)務(wù)多元化布局，又會(huì)進(jìn)一步降低成本。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是 金龍魚(yú) 開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，同類產(chǎn)品，金龍魚(yú)基本都可做到成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。

品牌是 金龍魚(yú) 的另一大利器。品牌打造+成本領(lǐng)先，是金龍魚(yú)發(fā)展的兩大法寶，競(jìng)爭(zhēng)的利器。

在食用油市場(chǎng)份額超30%的情況下， 金龍魚(yú) 還能繼續(xù)不斷提升市占率，這是極為恐怖的能力。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略作為企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略，一旦成功實(shí)施，就會(huì)讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)極大的優(yōu)勢(shì)，好處多多，具體可參見(jiàn)《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)。

目前， 金龍魚(yú) 仍處于業(yè)務(wù)布局期，市場(chǎng)拓展期，企業(yè)眼光高遠(yuǎn)，格局宏大，一旦布局完成，不僅會(huì)極大提升企業(yè)盈利能力，還將進(jìn)一步降低成本。

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